上海楼市的艰难，已超预期

上海楼市的艰难，对置换的大多数人，都有切肤之痛。

今年下半年，我朋友花花，在上海置换了一套房子。

所谓的置换，跟其他大部分卖掉一套，再买一套的情况略有不同。

花花手上，有3套房子。

置换也是拿3套房子，换1套房子。

这3套房子，都是我们口中所谓的老破小。

其实一开始，我就预感到了这次置换的难度。

之前我也跟大家说过无数次，现在市场的情况，对花花这种客户是非常不利的。

作为朋友，我全程参与其中，切身体会了当下楼市的感受，真的，很残酷。

上海楼市的艰难，对置换的大多数人，都有切肤之痛。

01

既然决定置换。

第一件事情，花花就先去中介把自己的房子挂牌。

我找了房外房的金牌选房师刘惠卿老师，帮花花的3套房子做了综合的分析。

于是给出一个非常客观并极具市场竞争的挂牌价格。

虽然已经预判了当下的市场，也做好了被砍一刀割肉的准备。

但现实仍然给了我们一记重拳。

挂出来2周后，一个带看都没有。

单靠创造价格优势，已经远远不够，没有一个中介在当下能够多卖1块钱。

卖房，最急迫的动作，就是增加曝光，找到最适合的客户。

经过一系列营销动作之后，终于来了几组带看，但没有人愿意出价。

这种感觉怎么形容呢。

就是每个房东在碰到这种情况下，内心都慌得一批：你倒是还个价啊！

但这些看房子的人完全没有表现出想要还价的意思。

于是，在第二个月，我们开始转换思路。

我给花花的建议就是：以买定卖。

02

根据花花自身的需求，和大概可控的预算范围。

我们的选房师和分析师给她推荐了几个不错的中环板块。

经过2周的频繁看房筛选。

最终锁定了中环某板块一个标杆小区。

说实话，这个小区的价格性价比并不算高，特别是在上一轮周期涨幅惊人。

花花对这种品质小区，这样品相比较好的产品，是有一定的心理预期，就是注定不便宜。

小区内的好几个在售的优质户型，以往出来的特别少。

所以，在市场底部的时候，优势就在于，会碰到很多平时比较难漏出来的优质户型。

最后选中了2套房子，户型都一模一样。

当然，房东的态度却并不一样。

第一个房东对后市预期相对乐观，且并不唯一，所以待价而沽，卖房意愿并不迫切。

另一个房东自身有置换需求，可以谈价，但付款周期苛刻。

而次新市场的情况，也的确比老破小略微好一些，虽然成交周期变长，却不是完全没有带看。

一边是无人问津的老破小。

一边是待价而沽的次新房。

花花的置换，几乎到了无法推动的地步。

03

随着市场的持续冷静，我们的合作中介送来了一个好消息。

花花要买的小区出来一套户型一模一样的独家房源，楼层更好，价格可谈，关键是周期也很友好。

房外房的选房师，跟房东大概摸了个底，了解了最低接受的价格范围。

花花这边的卖房的节奏开始加快。

其实，对于卖房，我们一直都非常自信自己的专业度，只是缺少一个价格锚点。

既然现在，锚点找到了。

那么当下比较重要的是，快速出货。

卖房其实有几个重要的步骤：定价、营销、谈判。

当然，这里就不一一展开，具体可以线下或者私聊。

通过各种操作，成功的卖掉了2套老破小。

要知道，在市场不好的时候，很多老破小的砸盘是不计代价的。

值得欣慰的是，因为我们找到了足够便宜的房子，就掌握了降价的主动权。

卖掉2套之后，手握现金，大方向已经差不多稳了。

于是，开始决定先买这套次新，再卖最后一套老破小。

所幸，现在不管什么样的房子，老破小，还是次新，哪怕是豪宅，面对钱票在手的客户，都是分外珍惜。

经过艰难的谈判，终于谈到非常理想价格范围，并且，房东也愿意在周期上做让步。

接下来，就很简单了。

大概率最后一套房子，即便是降到小区最便宜的价格，预算也够了。

04

至此，花花的置换基本告一段落。

我大概总结了整个置换的过程。

发现在当下，其实很多置换客，都用错了方法。

既然是置换，想要怎么把房子卖掉，固然是对的，但不是最重要的。

因为一味的降价，已经没什么用了。

置换的核心能力在于：找到非常便宜且有潜力的房子。

找到便宜的房子，就意味着敢于便宜出货。

利用剪刀差，完成置换。

所有现在卖房者要知道一个道理，在客户比较少的情况下，要判断价格是否合理，很简单，就是看自己的价格是不是小区竞品户型中最低的。

如果已经是了，就没必要继续降。

因为现在整个市场，其实都在犯错误。

那就是砸盘的人太多了，很多房东的心态先崩了。

如果你看过《乌合之众》就会知道，一个集体决策之后，很多人是从众的。

但当下，一定要有清晰的认知，利用别人犯错，寻找自己的机会，而不是一起跟着犯错。

如果你诚意卖房，定价已经是最便宜的了，就不要继续降，因为市场是没用底的。

你要做到的就是，对所在的板块，所在的小区，有一个非常客观清晰的认知。

当然，这些也都需要专业人士的建议。